64歳カウンセラー、50人と面談しても成約ゼロ！ AIで磨く伝わる提案の秘訣

相談には来てもらえる。話も聞いてもらえる。
それなのに、申し込みにつながらない。

こんなとき、「もっと投稿を増やそう」「もっと上手に説明しよう」と考えるかもしれません。でも、その前に振り返りたいのが、面談で相手が話してくれたことです。

64歳のカウンセラー・臼井さんも、オンラインで約50件の面談をして、成約が一件も出ない時期を経験しました。それでも人と会い続け、その後、オンラインでの累計売上は6,000万円を超えたと話しています。

この事例から考えたいのは、一回の面談を、次のサービス説明や提案にどうつなげるかということ。

こんにちは。元会社員クニーです。今回は、臼井さんが大切にした対話を手がかりに、面談の記録、プランの比較、相談の案内文をAIと整える方法を紹介します。

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「売れなかった」で終わらせなかった、約50件の面談

臼井さんには、長年の対面営業の経験がありました。一方、オンラインでお客様と出会う方法は、一から学ぶ必要があったそうです。

2022年9月にAI自動集客の学校で学び始め、Facebookへの投稿や紹介サイトの活用を実践。相談の機会をつくっても、最初は契約になりませんでした。

その時期に考えていたのが、売上が出なくても、まず100人に会ってみようということでした。相手がどんな気持ちで相談に来たのかを知ることにも、意味を見いだしていたのです。

ご本人によると、活動開始から3〜4か月ほどで最初の売上が出て、そのころには月の売上が約200万円になったそうです。約4年間で面談した人数は1,000人に達したといいます。

もちろん、面談の数を増やすだけで同じ結果になるわけではありません。自分に無理のない件数で、一つずつ振り返るところから始めましょう。

AIに相談する前に、面談のメモを「事実」と「推測」に分ける

契約にならなかったあと、「料金が高かったのかな」と考えることがあります。しかし、相手がそう話していないなら、それはまだ自分の推測です。

推測を事実としてAIに渡すと、料金が原因だという前提で改善案が並んでしまうことがあります。まず、実際に聞いた言葉と自分の感想を分けておきましょう。

表の内容は、記録方法を示すための仮の例です。

大切なのは、きれいな文章にすることより、どこまで確認できたかがわかることです。名前や連絡先、健康状態などの個人情報・機微な相談内容は、AIへ入力するメモから除きます。

AI活用① 面談メモから「次に直す一つ」を見つける

臼井さんは、断られ続けた時期を「鍛えられてるな」と受け止めていたそうです。振り返りも、自分を責めるためではなく、次の面談をよくするために使いたいものです。

メモができたら、対話型AIに次のように頼んでみてください。

以下は個人情報を除いた面談メモです。次の面談に向けて振り返りを手伝ってください。

1．相手が実際に話したことと、私の推測を分ける
2．希望と提案内容が合っている点、確認が足りない点を整理する
3．次の面談で使える質問を3つ考える
4．私が改善することを一つ提案する

成約しなかった理由や相手の心理は断定しないでください。メモにない発言・事情・成果を補わないでください。

【面談メモ】
ここに記入

たとえば、「説明を増やす」よりも、「どこまで自分で進めたいかを先に聞く」という改善が合う場合があります。

AIから出た案を全部試す必要はありません。自分の説明が長くなった場面など、実際に思い当たることと照らし合わせて一つ選びます。

面談のたびに、一つ記録して、一つ変える。この形なら、忙しくても続けやすくなります。

お客様が一番上のプランを選んだ。提案で伝えるべきことは？

臼井さんが活動を始めて3か月目、A・B・Cのコースを紹介したところ、お客様が一番上のプランを希望したことがあったそうです。臼井さん自身、思わず聞き返すほど意外だったといいます。

この場面を、自分のサービスを見直すきっかけにしてみましょう。

料金の違いは説明できても、「どんな人に向いているか」「どこまで一緒に取り組むか」が曖昧なままになっていないでしょうか。

一度整理できれば自分で進められる人も、途中で相談できる相手を求める人もいます。何を、何回、どのくらいの期間サポートしてもらえるのかがわかると、お客様も自分に合うプランを選びやすくなります。

AI活用② 値段だけでは比べられない、プランの違いを言葉にする

プランを増やす前に、今あるサービスを整理してみてください。AIに渡す材料は、あなたが実際に提供できる内容です。

この情報から、比較表の下書きを作れます。

次のサービス情報を、お客様が自分に合うものを選べる比較表にしてください。

列は「向いている人」「サポート内容」「回数・期間」「料金」「含まれないこと」にしてください。

未記入の項目は「要確認」と表示してください。提供していないサポートや料金を作らず、高額なプランに誘導する表現は使わないでください。

最後に、違いがわかりにくい点を3つ挙げてください。

【サービス情報】
ここに記入

完成した表では、料金だけでなく、対応できる範囲にも間違いがないか確認します。「いつでも相談可能」と書いてあるなら、本当にその対応ができるかまで見直しましょう。

比較表は、提案を一方的に進める台本ではありません。相手の希望を聞きながら、どのサポートが必要かを一緒に確かめるための資料です。

AI活用③ 面談でわかった悩みを、次の相談案内につなげる

面談の振り返りは、次の面談だけでなく、発信にも使えます。

たとえば、仕事の経験を発信したい人から、「投稿のテーマを決められない」という悩みを聞いたとします。その場合は、相談の案内にも、どんな人を対象に、何を一緒に整理するのかを具体的に書けます。

以下は、そのための指示文です。

次の情報を使って、個別相談の案内文を200字程度で下書きしてください。

対象：仕事の経験を発信したいが、投稿のテーマを決められない人
相談で行うこと：経験と読者の悩みを整理し、最初の投稿テーマを一つ考える

誰のどんな悩みに対応するか、相談で何をするかを具体的に書いてください。売上や成約は約束せず、体験談・実績・残席数は作らないでください。日時・料金・申込先など、不足している情報は質問してください。

自分が提供する内容に置き換えて使ってください。

下書きを読んだら、「この案内を見て来た人に、実際に何を提供できるか」を確認します。面談で聞いた悩みと案内の内容がつながれば、相談の目的も伝えやすくなります。

次の面談を変える準備は、今日のメモ一つから

臼井さんの実践で印象的なのは、成果が出ない時期にも、人との対話を続けたことです。学べる環境や仲間の存在も、継続を支えていました。

AIは、その対話から何を学んだかを整理するときに役立ちます。言葉にできずにいた疑問をまとめれば、先生や仲間にも具体的に相談しやすくなるでしょう。

あなたも、これまでの面談で聞いた言葉を、次の提案に生かせます。AIにメモの整理や文章の下書きを手伝ってもらいながら、「この人には、どんなサポートが必要だろう」と考えてみてください。

お客様の声を聞く。AIと整理する。自分の言葉で伝える。

まずは今日、一件の面談を振り返り、次に聞きたい質問を一つ決めてみましょう。その積み重ねが、あなたの経験を必要としている人に届ける力になっていきます。

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